Uber Eats 上で売れているお店が取り組んでいること〜リスティング広告とオファーの活用法〜【前編】

Kaya Group は、2009年の創業。兵庫県神戸市に本社を置き、飲食店の経営やフランチャイズチェーン（FC）加盟店の募集および加盟店の経営指導を手掛けています。株式会社 Kaya Group　の川脇剛志氏と二瓶槙二郎氏に Uber Eats で売るための施策として展開している「リスティング広告」と「オファー」についてお話を伺いました。前編では、事業内容とリスティング広告についてお届けします。
※リスティング広告＝ Uber Eats プラットフォームで、明確な意欲を持って注文を検討している注文者に対し、お店を目立たせることができる強力な広告手法。
※オファー＝割引クーポンやキャンペーンのこと。3,000 円以上で 500 円オフや 5 回利用で 500 円引きなど、さまざまに設定できる。
　

川脇氏：2009 年に創業した会社です。1 号店は兵庫県神戸市の三ノ宮高架下市場にオープンした海鮮居酒屋でした。
創業当初から、産地とお客さまをつなぎたいとの想いがあり、漁師さんから直接届けてもらったお魚や、生産者さんから直接届けてもらったお野菜を使い、職人さんの技術を組み合わせて料理を提供することにこだわりを持っていました。創業してからの 14 年間で 25 店舗ほどを展開するまでになりました。
デリバリー事業は、新型コロナウイルス感染症の影響を受け、売り上げが半減したタイミングで、新しい方法を模索する中、始めることになった事業形態です。
当初は直営店さんの売り上げを獲得するためにデリバリー業態を開発していました。これが好調だったことから、全国で同じように困っている飲食店さんに向けて展開しようと、2020 年から加盟店さんを募り、 KICK-OFF DELIVERY をスタートさせました。
弊社はもともとが飲食の会社なので、レシピ開発が強みだと言えます。おいしい料理をデリバリーできることが特徴です。

二瓶氏：また、加盟店さんの売り上げ向上にフォーカスし、飲食店起点でサービスを作っていることも特徴として挙げられます。本業が飲食店である加盟店さんが、バーチャルレストランで売り上げをアップできることを目指し、追加の人件費をかけず、オペレーションを最小限にする工夫をしています。あと、ブランドが導入しやすいことも特徴だと考えています。
川脇氏：多くの FC さんでは Uber Eats さんからの売り上げはいったん本部に入れ、そこからロイヤリティと食材費などを引いて加盟店さんに支払う流れを取っているものです。しかし、加盟店さんの中にはコロナ禍で大変な状況の方もおられましたので、我々は個人店さんに優しくなければならないと考えており、 Uber Eats さんから加盟店さんに直接、売り上げを入金してもらい、我々が加盟店さんに対してロイヤリティと食材費などを請求するというフローで事業を行っています。

二瓶氏：そのため、未入金が発生するという危険性はあります。
川脇氏：それでも、リスクも許容しながら、加盟店さんに喜んでもらうという考え方です。

※リスティング広告＝ Uber Eats プラットフォームで明確な意欲を持って注文を検討している注文者に対し、お店を目立たせることができる強力な広告手法。
川脇氏：弊社では加盟店さんに「こういう設計でリスティング広告をやりましょう。これくらいの効果が見込めるはずです」と提案をし、基本的にはリスティング広告をかけていただくようにしています。
特に新規でお店をオープンした初動のリスティング広告は重要です。お客さまのインプレッションを増やし、注文をもらい、それ以降のリピーターにつなげる。リスティング広告は絶対にやるべきだと思いますし、もはや、リスティング広告をかけないと競合には勝てなくなってきています。
リスティング広告をかけると 20～30% はアップするイメージです。ただし、リスティング広告って何？という加盟店さんも多くいます。そこから説明をしないといけないので大変ではあります。また、「コストがかかるからリスティング広告はやりたくない」という加盟店さんもけっこうあります。そこを口説かないといけません。

躊躇される加盟店さんは、「デリバリーは副業だからコストはかけたくない」とか、「かけた費用が回収できるか分からないから」とおっしゃいます。確かに 20～30% はアップするといっても、リスティング広告の費用がその 20～30% を超えては赤字になります。利益が残らないのでは、そもそもリスティング広告をかける意味はありません。
リスティング広告で効果を上げるため、 Uber Eats さんが提供するリスティング広告の管理画面を活用しています。このシステムは優れており、細かい分析ができる仕組みになっています。分析ができるので、AB テストも可能です。AB テストもやり、効果的な方法を見つける必要があります。

まずはリスティング広告をやってみる。売り上げが立ったら費用対効果を分析する。分析ツールとして Uber Eats さんが提供してくれている管理画面があるので、それを定期的に見て、効果が悪ければ内容を変えて効果を検証していく。
リスティング広告の内容が魅力的で、注文までつながる仕掛けを作っていかなければ加盟店さんの費用対効果を上げることはできません。弊社はリスティング広告の取り組みを始めて 2 年半になります。それなりのノウハウは蓄積できています。さらに今後は、リスティング広告に対する理解を深め、より効果が上がる方法を模索していきたいと考えています。「これくらいの効果が出るからリスティング広告をやりましょう」と、もっと具体的な根拠を持って提案したいと考えています。

Kaya Group の川脇氏と二瓶氏は、売るための施策として「リスティング広告」と「オファー」が重要だと語ります。
「リスティング広告をかけると 20～30% はアップする。ただし、コストがかかるため、躊躇する加盟店もいます。そのため具体的な効果を提示し、それが売り上げ向上に必要なものだと理解していただく必要があります。」
リスティング広告で効果を上げるため、 Uber Eats が提供するリスティング広告の管理画面を活用されているとのこと。Uber Eats のマーチャントパートナーの皆さまにも、売り上げ拡大のために、管理画面をぜひ積極的にご利用いただきたいと思います。