株式会社ツリーフードパートナーズ
代表取締役 竹原 廉 氏
「イートインの売り上げが、コロナ前の水準に戻ってきた」——そんなうれしいニュースが聞かれるようになった一方で、人件費や食材費の高騰が飲食業界に新たな課題をもたらしています。
そうした状況において、デリバリーを「持続可能な収益源」として戦略的に活用していくべきだと提案するのが、株式会社ツリーフードパートナーズ代表取締役の竹原 廉氏です。
同社は、2025 年度 1〜3 月期のコンサルティング部門において、トップクラスの成果を挙げた企業に贈られる「Gold ランク」を獲得。
今回は、竹原氏に「今、なぜデリバリーなのか？」という問いを軸に、飲食業界の現状分析と導入事例を交えてお話を伺いました。
― コロナ禍を経て、飲食店の営業スタイルや収益構造には大きな変化が見られました。現在のデリバリーの役割や立ち位置、今あらためて「デリバ リーが果たす役割」について、どのようにお考えですか？
コロナ禍では営業が制限され、多くの飲食店がやむを得ずデリバリーを導入する状況にありました。
当時は、十分な運営ノウハウが共有されておらず、「まずは試しに Uber Eats を導入してみる」という店舗も多く見受けられました。
現在では、「自宅に料理を届けてもらう」という利用スタイルが広く定着し、デリバリーは「売り上げを戦略的に伸ばすための手段」として着実に位置づけられつつあると感じています。
弊社では、イートイン事業を重視しながらも、「イートイン 7 割：デリバリー 3 割」を理想的な売り上げバランスの 1 つと捉えています。デリバリーは、「継続的に収益を生み出せる手段」として、今後も重要な役割を果たしていくと考えています。
そのような認識のもと、私たちはデリバリー運営が飲食店にとって自然な選択肢となることを見据え、コンサルティングの現場でも積極的なご提案を行っています。
― 店内営業の売り上げが戻ってきたという声もある中で、それでも「デリバリーを提案する意義」はどのような点にあるとお考えですか？
「イートインの売り上げが回復した」と安心されているレストランパートナー様にこそ、現在の利益構造に目を向けていただくことが重要だと感じています。
実際にキャッシュフローを一緒に確認してみると、コロナ前には 10％ 程度あった利益率が、現在では 5％ を下回るケースも珍しくありません。こうした傾向は、特に 3〜10 店舗規模の中小飲食企業に多く見受けられます。
食材費や人件費の上昇が続いているのに加えて、コロナ禍で借り入れた資金の返済が本格化し、「売り上げが戻っても手元に資金が残らない」という課題に直面する店舗が増えています。
こうした状況の中、キャッシュポイントを増やすことは今や不可欠です。
実際、倒産件数の推移を見ても、飲食業界の経営環境がいかに厳しさを増しているかが読み取れます。
こうした背景を踏まえると、デリバリーは「売り上げを補完する手段」ではなく、飲食店を支える「持続可能な収益源」として再定義すべきタイミングに来ていると考えています。
また、飲食店のいわゆる 「箱型ビジネス」は、「客席数 × 客単価 × 回転率」によって売り上げの上限が決まってしまうという構造的な制約があります。
そこでご提案したいのが、低リスクかつ低コストで利益を生み出しやすい手段としての「デリバリーの活用」です。
実際、弊社が支援しているレストランパートナー様の中には、アルバイト 1 名で 20 ブランド以上を同時に運営し、人員を増やさずに売り上げを拡大している例もあります。限られたリソースの中でも工夫次第で可能性を広げられることを実感いただいています。
― ツリーフードパートナーズが大切にしている「低コスト」「低リスク」の収益モデルについて、具体的に教えてください。
飲食店におけるデリバリー活用には、「既存店舗にプラスオンするモデル」と、「テイクアウト＋デリバリー特化型の低コストモデル」という、2 つのアプローチがあります。
弊社では、各レストランパートナー様の状況や目指す方向性を丁寧にヒアリングしたうえで、最適なモデルを一緒に検討、ご提案しています。
例えば、調理スペースだけで運営できる「ゴーストキッチン」の開業支援もその 1 つです。
肉料理や魚料理といったブランドを柔軟に組み合わせることで、初期投資を抑えつつ、スピーディに事業をスタートできる設計となっています。
この支援において、私たちが特に大切にしているのは、以下の 3 つの観点です。
① オペレーションは簡単か
→ ブランド導入時には、調理工程の多くを電子レンジのみで完結できるよう設計し、アルバイトスタッフでもすぐに対応できる運用体制を意識しています。
② 食材の保管効率は良いか
→ 実店舗とブランドで食材を共通化することで、冷蔵庫内の圧迫を最小限に抑えられるよう配慮しています。
③ お客さま満足度は高いか
→ エンドユーザーには「おいしさ」と「適正価格」を提供し、レストランパートナー様には「きちんと利益が出る構造」になっているかを、並走しながら検証・改善を続けています。
ブランド展開のスピードを優先しすぎると、人手の確保が追いつかず、結果としてコストが膨らんでしまうこともあります。
そうしたリスクを避けるため、あえて「ブランド数を 3 つ程度に絞る」ご提案を行うこともあります。
このように、「低コスト」「低リスク」を軸とした支援を通じて、無理なく利益が出る仕組みを構築していくことを、私たちは大切にしています。
ー デリバリーで利益を上げていくためには、どのようなことが大切だとお考えでしょうか。
現在、多くの店舗では、デリバリーを「片手間」で対応されているケースが少なくありません。
しかしこれからは、デリバリーも イートインと並ぶ「本業」として位置づける意識の転換が、より重要になっていくと考えています。
たとえば、レストランパートナー様の運用状況を拝見していると、実際の営業時間が変更されているにもかかわらず、Uber Eats 上の情報が更新されていないというケースが見受けられます。
これをイートインに置き換えてみると、その影響の大きさがよく分かります。
もし実店舗の開店時間が誤って伝えられていた場合、来店されたお客さまが戸惑われたり、クレームにつながったりする可能性は高いでしょう。
また、注文した料理の提供が大幅に遅れたり、途中でキャンセルになった場合も、再びご利用いただける可能性が低くなってしまうかもしれません。
このように、デリバリーもイートインと同様に丁寧に運営していくことが、飲食店にとって安定した利益につながる第一歩になると考えています。
弊社では、コンサルティングを行う際には、デリバリーの売り上げ目標を明確に設定し、その達成に向けてレストランパートナー様と伴走する体制を大切にしています。
ー ほかに、ツリーフードパートナーズにコンサルティング依頼をするメリットがあれば教えてください。
弊社がご評価いただいている点の 1 つは、私自身が、株式会社マゴコロダイニング代表取締役の二瓶 桂氏と共同で、実際にゴーストキッチンを 12 店舗運営し、売り上げと利益を出しているという点です。
特に新宿に開業した 1 号店では月商 1,000 万円を記録しており、現在も月 100 〜 200 万円の安定した利益を継続して上げている状況です。
こうした実績は、これからデリバリーに取り組まれるレストランパートナー様にとっても、事業の見通しや成長イメージを具体的に描いていただくうえでの安心材料になっていると感じています。
ー ツリーフードパートナーズは、レストランパートナーに寄り添う姿勢も大切にしていると伺っています。実際には、どのようなサポート事例があるのでしょうか。
私たちが考える「寄り添う」とは、レストランパートナー様の想いやこだわりをしっかりと理解しながら、それを「利益が出る形」で実現していくことだと考えています。
例えば、都内で個人経営されている居酒屋のオーナー様から、
「デリバリーを始めたい気持ちはあるけれど、どんな商品を出していいのか分からない」
というご相談を頂きました。
実際にメニューラインナップを拝見すると、手数料を加味すると選ばれにくい 380 〜 480 円の商品が中心でした。そこで、まずはデリバリー専用のメニュー開発からご一緒にスタート。
魚の仕入れに強みを持つ店舗だったことから、1,200 〜 1,800 円の価格帯で提供できる海鮮丼を新たに考案しました。これを主力商品として打ち出すことで、既存の居酒屋メニューも「ついで買い」される導線を構築しています。
その結果、サービス開始からわずか 4 か月で月商 150 万円を達成。
当初は「本当に売れるのか」と半信半疑だったオーナー様も、今では
「この新メニューをデリバリーに加えるのはどう思う？」といったご相談を日常的に頂けるようになりました。
また別のケースでは、Uber Eats の管理画面 （レストランダッシュボード） の操作に不安があるオーナー様に、LINE 通話を使ってリアルタイムで操作をサポートした事例もあります。
そのブランドは、現在ではレビュー評価 4.8 以上・注文実績 2,000 件超の人気店としてご活躍されています。
ー 最後に、ツリーフードパートナーズがこれからどのような活動をしていくかを教えてください。
弊社では、企業理念として「飲食業界のスーパーヒーローになる」という言葉を掲げています。
一見すると少し軽やかに聞こえるかもしれませんが、そこには飲食業界を心から応援したいという強い想いと、業界全体の課題に広く応えていくという決意が込められています。
実際に、利益改善に成功されたレストランパートナー様には、セカンドブランドのご提案やフランチャイズ展開のサポートなど、次のステージを見据えた多角的なご支援を行っています。
今後も、飲食業界を取り巻く社会情勢は決して楽観できない状況が続くかもしれません。
それでも私たちは、「デリバリー」という領域に最も大きな成長の可能性があると考えています。
これまでに培った実店舗運営での経験や、「低リスク・低コスト」でのデリバリー運用ノウハウを活かし、引き続きレストランパートナー様の収益拡大に貢献していきたいと考えています。
またその一環として、弊社では 2 〜 3 か月に一度、韓国への視察を実施し、日本市場にはまだ導入されていない「次に来るデリバリー商品」の発掘にも注力しています。
これからも、一軒一軒の飲食店様の挑戦と成長に寄り添いながら、「頼れるパートナー」として継続的な支援を行ってまいります。
デリバリーの売り上げにお悩みを持たれている方は、まずはお気軽にご相談ください。
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